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¿Cómo lograr vender una propiedad?: con o sin covid-19

Carlos Peña para El Observador En los pasados días vi un video en una red social de una persona quejándose…

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¿Cómo lograr vender una propiedad?: con o sin covid-19
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Carlos Peña para El Observador

En los pasados días vi un video en una red social de una persona quejándose por tantas propiedades a la venta en Costa Rica, como si tal cosa fuera algo malo.

Lo cierto es que hay muchas personas con la convicción de poder vender a precios altos y así asegurarse la vejez. También esperan resolver deudas o sencillamente tener un estilo de vida acomodado.

He conocido de primera mano a muchas personas quienes reciben herencias y proceden a vender pequeños lotes y así generar un ingreso constante.

Por otra parte existen inversionistas que buscan acumular propiedades en una estrategia de creación de patrimonio para liquidar en un futuro haciendo un ganancia sobre ese capital.

En la actualidad el mercado busca adquirir oportunidades, por lo que pretender vender a precios altos ciertamente es un reto importante, pero más no así imposible.

Tome en cuenta estas sugerencias

Mis sugerencias a la hora de vender, amparado en mi experiencia de venta de propiedades que he estado desarrollando desde ya hace algún tiempo, sean fincas o lotes, lo señalo así:

  1. Venda por debajo de precio de mercado: Comerse todo el margen de precio es una mala táctica de ventas. Déjele algo en la mesa a quien le compra. El error principal de muchos vendedores de propiedades es pretender comerse todo el precio y no dejar la posibilidad de ganar sobre la inversión. Debemos de comprender que muchos compradores buscan ganar sobre precio de venta en el futuro. Por lo anterior recomiendo buscar hacer un estudio de mercado en un radio de 2 kilómetros a la redonda en zona urbana y 10 kilómetros en zona rural y sobre el precio promedio venda con un 30% de descuento.
  2. Facilidades de pago: Confíe en la gente. En Costa Rica los derechos de garantía sobre propiedades son de las pocas cosas certeras y bien cuidadas por el ordenamiento jurídico. Hace poco hice el pago completo de una finca en Abangares donde el dueño, una persona joven de 23 años, me dio plazo de 1 año con posibilidad de pago a tractos sin intereses. Así le pude comprar una finca a un muy buen precio que estuvo tratando de vender durante un tiempo, ambos ganamos.
  3. Financiamiento: No tenga miedo en ofrecer o aceptar propuestas de financiamiento.  Todo que sea bien escrito y negociado para evitar sorpresas. Así el que vende se puede ganar lo que un banco se ganaría, no deje perder una oportunidad de venta.
  4. Mente abierta: Esté anuente a recibir otras propiedades o algún arreglo de pago, así puede mantener un precio alto.
  5. Facilite la experiencia de compra: Muchas veces quienes venden no son flexibles en términos del contrato. Como son desconfiados complican las gestiones de venta. Y lo hacen metiendo abogados que no saben lo que están haciendo, pidiendo requisitos innecesarios que no generan valor a la transacción o meten a cuanto familiar existe para que opine.
  6. Evite familiares: Meter a la familia en una transacción es de las peores cosas que un vendedor puede hacer. Venda al precio y término que usted considere mejor, no pida opiniones de gente que no está en sus zapatos.

No descuide estos detalles

Tenga mentalidad de compartir, en una negociación ambas partes deben de ganar. No sienta que por estar cediendo algo usted está perdiendo. Realmente al ceder en una negociación lo que genera es más valor y simplifica la experiencia de compra.

Simplificar la experiencia de compra significa poder cobrar más caro.

Además, cuando negocie la propiedad busque asesorarse de personas que realmente saben, sean ojalá asesores financieros y no abogados ni corredores de bienes raíces. Usualmente los corredores de bienes raíces por cuidar su comisión entorpecen un proceso de negociación.

Por ejemplo, en los lotes que vendo en Escazú, llevé a 20 corredores para que conocieran la propiedad y me ayudaran. Solo Sofía Valiente de Valiente Real Estate y su equipo se lo han tomado enserio y otros 2 más.

El resto de corredores quieren acapararlo todo ellos y piensan en su comisión no en el bienestar de las partes.

¿Y los abogados?

Abogados tampoco son buenos consejeros. He tenido que atender cada sandez que merece otro artículo eso. Muchas veces los abogados son ignorante en contratos o bienes raíces, aunque parezca increíble.

Muchos abogados enredan las cosas porque simplemente quieren “robarse el show”.

Usualmente los abogados llegan para revisar un contrato, pero como no conocen los términos de la negociación tratan de meter mano y no sirve su criterio.

Por ejemplo, en un contrato que firmé hace poco el abogado insistió en modificar la cláusula arbitral.

Y embarcó al cliente de él haciéndole creer que por medio de se cambio de redacción puede renunciar a la vía arbitral y llevar eventualmente el contrato a la vía judicial por derechos del consumidor.

Literalmente ignorando el principio pro-arbitraje; pero como no pensamos fallarle al cliente y con tal de firmar dejamos esa redacción turbia así.

En resumen: piense en función del que va a comprar, el que vende no es importante en la transacción.

Como vendedor de propiedades le digo, si enfoca sus fuerzas en las necesidades, aspiraciones y sueños del cliente, facilitándole la gestión de venta y evitando meter gente innecesaria a la transacción, en estos tiempos de pandemia se vende cualquier cosa a buen precio.

 

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