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Carlos Peña para El Observador
Cuando lidero un proyecto y es necesario contratar proveedores externos, por regla de negocio cotizo con al menos 5 empresas por acción. Me ha pasado que compañeros o clientes me llaman exagerado por cotizar con tantas personas pero ciertamente es la mejor forma de poder encontrar precios bajos y calidad alta.
Mis socios y clientes se sorprenden muchas veces de los precios que consigo en insumos, servicios, maquinaria o cualquier cosa que se requiera: el secreto es preguntar a muchas personas.
Ciertamente entre más iteraciones se tenga, mayores posibilidades de mejores resultados. Y luego, ponerlos a subastar a la baja entre ellos cuando se comparten cotizaciones entre unos y otros.
Lo he hecho con constructoras, compra de propiedades e inclusive otorgamiento de créditos bancarios. Todo mundo quiere vender por lo que están dispuestos a negociar precios sin detrimento de calidad.
Para lo anterior les aconsejo:
- Sea claro en lo que necesita. Entre más concreta sea su información, más fácil va a poder obtener cotizaciones comparables
- Estudie un poco de lo que va a comprar. Por experiencia les puedo decir que sacar un rato para aprender detalles técnicos de lo que se va a comprar ayuda mucho a negociar mejor
- Sea agresivo. No tenga miedo en imponer sus deseos como cliente. Diga que ha conversado con otros y señale las ventajas o falencias de la competencia.
Nunca mencione “hay otros más baratos” porque eso no es relevante. Recuerde que usted compra por valor, no por precio. Entonces debe de buscar el proveedor que le de el mayor valor por el menor precio.
Durante el proceso de cotización hay ciertas alarmas que le pueden permitir descartar posibles proveedores, las mías son:
- Proveedores dicen “es que depende”: Significa que no maneja con claridad su nicho de servicio
- Proveedores que dicen “tengo que preguntar”: Significa que va a contratar a otros para hacer el servicio que usted quiso que le cotizaran
- No brinda una idea de precios de inmediato
- No brinda información de procesos adicionales al servicio de ese proveedor que se necesiten
- Una cotización global: No acepte nunca cotizaciones globales, debe de granularlas a detalle por detalle con el fin de poder identificar el valor de cada proveedor
- Cotizaciones no entregadas al día siguiente: Si se tarda más de 24 horas significa que usted no es prioridad
Quienes estén interesados en venderle tienen buen seguimiento, tendrán paciencia con sus preguntas y brindarán información que le permita ver quién tiene más valor que otro.
Algunas sugerencias de cosas a considerar en quién es valioso o no serían:
- Términos de pago
- Formas de pago
- Plazos de crédito
- Entregables
- Servicio al cliente
- Servicios complementarios
No tenga temor en cotizar, pedir descuentos y negociar términos de pago.
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