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Por Marian Bákit para El Observador

“De gerencia general dieron la directriz de bajar los gastos, esto significa que la empresa debe reducir el presupuesto de mercadeo en estos meses; hay que redefinir la estrategia y las inversiones”

Y ahora, ¿qué hacemos?

En el mundo ideal, reducir presupuesto en mercadeo en época de crisis es algo totalmente contradictorio de cara a los retos que se van a enfrentar. En el mundo real es de los presupuestos más frágiles y que más fácilmente reducen. Así que escuchar estas directrices cuando “la cosa se pone fea” es algo común.

Lo primero es asegurar lo básico, en un momento de contracción no podemos arriesgar el movimiento en ventas de la compañía y para generar demanda sabemos que la comunicación es fundamental.

Para iniciar, debemos respondernos ¿qué esfuerzos son fundamentales para mantener la preferencia de nuestros clientes? ¿cuáles tácticas solo apoyan y refuerzan la estrategia y cuales son imprescindibles? Perder market share en un mercado de consumo contraído es una situación en la que ninguna empresa quiere estar. A estas preguntas, cada compañía tiene su propia respuesta, pero lo primero, en momento de contracción es asegurar la continuidad del negocio y no arriesgar las bases de su estrategia.

Ahora sí, cuestionemos, ¿cómo fortalecemos la relación con nuestros clientes? ¿qué acciones podemos implementar que no generen un gasto para la compañía?

Ser creativos y encontrar nuevas oportunidades parece ser buena idea, sin embargo, tenemos que ser conscientes que estamos enfrentando una contracción y la prioridad será asegurar lo básico: las ventas.

Las iniciativas de innovación son fascinantes y necesarias para cualquier empresa que desee crecer y mantenerse en el mercado, pero funcionan mejor cuando cuentan con una plataforma sólida sobre la cual crear e innovar sin poner en riesgo la base del negocio. La recomendación sería no desestimarlas, pero tampoco colocarles el sombrero de “super héroes”.

Luego, mucho cuidado al tema de “baja de precio”, es necesario ser competitivo, pero no solo en época de “vacas flacas”. Bajar el precio para aumentar las ventas puede resultar en una medida desesperada. Primero, porque baja la rentabilidad lo cual pone en riesgo el negocio, obligando a la compañía a aumentar ventas, pero invirtiendo menos presupuesto. Segundo, reduce el valor de marca lo que en el largo plazo pasará una factura cara . Tercero, obliga a la competencia a equiparar precios y lo más probable es que entren en una guerra en la que se compromete la rentabilidad de la categoría.

Los momentos de contracción económica nos ponen a prueba en muchos sentidos, nos mueven el piso sacándonos de la zona de confort e inevitablemente estamos obligados a tomar decisiones y elegir entre un camino u otro. Pero, a pesar de la presión que podemos sentir, nunca debemos de sacrificar la calidad de nuestro productos o servicios. Las razones por las que nuestros clientes nos prefieren deben mantenerse intactas o más fuertes que nunca.

Marian Bákit es Directora General de Ideas MCW
Email: [email protected]
Web: http://www.ideas.cr/


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