Ventas efectivas: superemos ese punto débil en las empresas

Carlos Peña para El Observador

El punto débil de las empresas siempre son las ventas. No solo porque nunca son suficientes, si no porque hay muchas razones por las cuales se pierden oportunidades de ventas.

En el proyecto inmobiliario principal que tengo a cargo, el éxito de las ventas fue primero entender qué quería mi cliente.

Para eso se hizo necesario un proceso de reflexión, investigación y consulta para conocer con detalle y a profundidad los impulsos de los prospectos para cerrar las ventas.

Lo que (nos) debemos preguntar

La mayoría de las veces lo que observo son empresas que simplemente en función del dueño y no en función del cliente, por lo cual los insto a contestar estas preguntas:

1. ¿A quién le vendo?: Perfil de forma correcta al cliente, sea hombre o mujer, perfil de estudios, perfil de ingresos, localización geográfica, qué vehículo tiene e inclusive pregúntese qué preocupaciones tiene este cliente
2. ¿Cómo le vendo? El contestar el cómo entrego el valor y cómo me comunico con el prospecto es tan importante como el punto anterior, esto quiere decir que debemos de pensar en la forma en la que el cliente se da cuenta de que existimos y qué vendemos.
3. Tiempo de respuesta: Tenga un tiempo de respuesta inmediato, optimícelo y busque siempre hacer entregas el mismo día a cualquier parte del país (aunque esto suene como imposible)
4. ¿Cómo cobro?: Implementar métodos de pagos digitales es vital en este tiempo, acepte tarjetas de crédito y pagos en línea por cualquier plataforma, lo más importante es no permitir que haya tiempo perdido por motivo de la falta de una plataforma de pagos.
5. Presentación: Muchas empresas prescinden de la imagen, esto es inaceptable. Si usted vende un servicio vistase bien, con una presentación personal impecable. Si vende un producto proceda a crear un empaque de calidad, con buen diseño y que demuestre valor.

Un buen guion de ventas

Además de lo anterior, un buen guion de ventas puede abrirle puertas a ventas de alto valor. En este sentido un buen guion de ventas (elevator pitch) debería contener:

1. Un por qué: Explíquele a sus clientes el porqué hace las cosas, las personas responden muy bien a los porqués.
2. Muestre valor: Debemos de explicar lo que estamos entregando
3. Conteste porqué somos mejores que la competencia antes de que le pregunten
4. Señale precio: No deje nada a interpretación

Si uno comparte buena información va a lograr posicionarse en la mente del prospecto de cliente como alguien de confianza. Alguien en control y alguien que tiene mucho conocimiento de lo que está vendiendo y por ende debería comprarle a usted y no a la competencia.

Otro tema es la facilidad del proceso de compra. Muchas veces las empresas  dificultan la gestión de ventas por lo siguientes hechos:

1. Largos tiempos de espera: Tanto en uso de chats como llamadas telefónicas
2. Falta de claridad en el precio
3. Dificultad para proceder al pago
4. Poca flexibilidad en los términos de ventas

Por todo lo anterior les puedo asegurar que falta mucho por mejorar a nivel de ventas en las pymes, por lo que aplicar esta guía les puede ayudar a cerrar brechas.