Sergio Arce
Carlos Peña para El Observador
Hace unos días una marca de zapatos estilos tenis lanzó en su establecimiento en San José Centro una venta de dichos zapatos por el valor de ¢140,000 en pleno 2020. Y hubo centenares de personas haciendo final, incluso durmiendo desde el día anterior para adquirirlas.
La pregunta, cuando leí esta nota, que me surge es: ¿cómo es que en tiempos de crisis mundial, crisis económica nacional, alto desempleo y gigante incertidumbre alguien se palma 140 mil colones en unas tenis?
La respuesta es sencilla, percepción de VALOR
En los pasados meses, más que en el pasado, he escuchado voces de lamento empresarial exigiendo que el Gobierno del PAC haga “algo” respecto a la situación económica nacional.
Y claramente estas voces tienen razón: el Gobierno es elegido para que mejore las condiciones de vida de los ciudadanos, aunque este en los particular pareciere que hace lo contrario.
¿Por qué pagar tanto por unas tenis?
Volviendo al punto de la pregunta. Nos encontramos en la peor crisis económica global de la historia, con personas que literalmente están sin empleo durante meses: por qué esta empresa logra hacer una venta millonaria.
Y lo hace con un producto que representa en una sola venta más que el ingreso completo de más de 1.000,000 (un millón) de costarricenses.
Es que esta empresa centra su negocio en función del cliente y no en función de ellos.
Errónea percepción de muchas pymes
Muchas pymes (sin miedo a equivocarme y posiblemente ofendiendo a muchas personas) creen erróneamente que la gente les compra por la “calidad” de sus productos, cuando en realidad esta es la menor de las razones.
Un cliente siempre valora marca, aspecto, empaque, servicio pre y post venta, facilidades de pago (modelo de negocio) y canal de venta (cómo entregamos valor).
Hace unos meses hice un artículo por el cual la mayoría de la izquierda progre del país me cayó encima. En el texto dije que el mercado SIEMPRE tiene liquidez, pero SOLAMENTE para propuestas de valor que considere merecedoras de su dinero.
Irse se cabeza…
Las compras son inicialmente emocionales y luego racionalizamos la compra. Por ello es que irse de cabeza por unas tenis versión limitada de un cantante colombiano hace que para este cliente en particular tiene un valor que justifica un costo de oportunidad importante. Ya sea pago de intereses, no pago de otros compromisos o dejar de comprarse otra cosa.
A muchas personas, leyendo comentarios en redes sociales, les parece una compra absurda. Pero no creo que debamos juzgarlos ya que cada quien hace con su dinero lo que cada quien quiera.
No debemos nunca juzgar las decisiones de compras de otras personas solo porque no compartamos sus visiones de valor.
Para mí este es el mejor ejemplo de cómo existe mercado para cualquier cosa que vendamos siempre y cuando sepamos:
- Tener bien claro a QUIÉN le vendemos
- Entender QUÉ es valor para ese cliente
- Entender CÓMO lo quiere el cliente
- Crear idea de escasez sobre lo que vendemos
Este es solo un ejemplo, pero hay otros mercados que con esta crisis social y sanitaria han calentado de forma exponencial.
Aquí la pregunta que hago es: ¿Usted qué está haciendo para escuchar al mercado?
Dejen de hacer negocios que giren entorno a ustedes y que sean entorno al cliente. Mucho ojo que plata siempre hay, lo que no hay son buenos vendedores.
