Redacción El Observador
Carlos Peña para El Observador
En seguimiento a la publicación pasada seguimos brindado herramientas para implementar en la empresa y poder acelerar el proceso de transformación en estos tiempos de pandemia.
Hace algunas semanas venimos señalando que enfocarse en el cliente y sus necesidades debe de ser el centro de su modelo de negocio, el proceso de ventas y comodidades deben de girar entorno a las facilidades para el cliente y no a las del negocio. Es por ello que estos puntos nos parecen importantes:
Buenos empaques:
Muchas PYMES prescinden de los empaques, lo ven como un costo hundido, cuando en realidad es parte de la propuesta de valor.
Los empaques muchas veces nos permiten vender más porque en los empaques podemos poner cupones, promociones, información, inclusive podemos hacer colaboraciones con otras empresas que aparezcan en nuestros empaques y así bajar los costos del mismo.
Por ejemplo, una empresa de comida perfectamente podría entregar dentro de sus bolsas de comida, cupones de una tienda de ropa amiga, bajan así los costos de producción de los empaques, generan algo más vistoso y resuelven en parte el problema creativo.
Cobros con tarjeta de crédito:
Muchas empresas, por los costos que representan las comisiones, se resisten en implementar cobros por medio de tarjetas de crédito.
El cobro por la comisión de la tarjeta debe de verse como un costo más y debe trasladársele completamente al cliente, dedicaremos una entrega completa a este tema posteriormente.
Si la falta de colaboración de las entidades bancarias no le permite cobrar con tarjeta puede explorar recibir pagos por SINPE Movil o revisar páginas web nacionales y extranjeras que permiten recibir pagos por tarjeta de crédito sin necesidad de datáfono.
Estructuras ligeras:
Procure tercerizar todo lo que pueda en su negocio sin temor. He conocido muchos empresarios que por temor a no tener el control completo de la operación en sus narices rechazan la idea de tercerizar servicios, como lo es la entrega a domicilio, preparación de insumos, logística de distribución o servicios administrativos.
Busque tercerizar todo lo que pueda con el fin de bajar el costo de cargas sociales, tener la posibilidad de maniobrar más fácil con respecto a los procesos internos y en caso de problemas económicos poder reducir sin mayores problemas la operación.
Alianzas estratégicas:
Es necesario buscar con quién, y cómo puede aumentar presencia de marca, reducir costos de logística y mejorar ventas por medio de otras empresas que le permitan crecer en apoyo a su operación.
Conozco varios casos de empresas que se han unido para generar rutas de entrega y así evitar duplicidad de costos de logística, otras empresas de pueblos fuera del GAM que contratan a una sola empresa de express y entregan los pedidos en conjunto. Explorar opciones de cooperación brinda posibilidades infinitas.
Cambio en el tamaño de las presentaciones:
Durante la crisis del 2008 una cadena de restaurantes de hamburguesas sacó un menú económico y, a la fecha lo mantiene; otra empresa de cervezas sacó, en el mismo periodo, una presentación más pequeña de sus botellas. Los resultados de ambas estrategias fue lograr mantener una clientela fiel que ama el producto pero no tienen la misma capacidad de compra, asegurarse abarcar más mercado sin restarle valor a su producto y finalmente sostener una presencia en el mercado con alternativas.
Esta estrategia es más compleja de lo que parece porque en estudios posteriores al comportamiento de los clientes de la empresa de hamburguesas descubrieron que muchos nunca regresaron a los productos más caros y otros entraron por el menú económico y nunca probaron los productos principales.
De implementar esta estrategia debe de tener certeza que podrá mover a sus clientes dentro de un ecosistema de productos y servicios y atraerlos a consumos más caros, lograr manejar adecuadamente la estructura de costos y no restarle ingredientes importantes a su nueva entrega para que no le baje calidad a su propuesta de valor.
Pienso por ejemplo en masajistas que vendan sesiones de 15 minutos en vez de 45 pero que en una casa al menos compren 3 personas, profesionales que cobren por horas a sus clientes que generen paquetes de horas más cortos, productos con nuevos empaques más económicos, restaurantes que vendan insumos de sus recetas y que las personas lo vean divertido hacer los platillos en casa, etc.
Las alternativas de transformación son infinitas, depende realmente de cada caso y cada estructura de costos cuales le funcionan mejor.
La transformación de un negocio no es sencilla porque contiene un componente emocional muy grande, pero es necesario tener la humildad para dar el primer paso, de no hacerlo es morir empresarialmente.
Mi recomendación técnica es que si durante 3 meses seguidos no puede cubrir sus gastos mínimos es hora de pensar en cerrar ese negocio y buscar transformarse personalmente, de esto hablaremos en otra entrega.
